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拿那只“在押不见的手”
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拿那只“在押不见的手”

  • 分类:集团新闻
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  • 通告时间:2014-06-25 19:47
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【大概描述】拿那只“在押不见的手”  ----从集团舞钢公司、石钢公司营销模  仪式看如何建立人民营销意识  按  商店,作为经济社会中的一个运行个体,那个发展轨迹无时不在被平种无形的规律所掌控。"现代经济学之父"亚当斯密把这种看不见、追寻不正,却无时不存在于市场竞争中的客观规律喻为"在押不见的手"。多成的经历证明,如果想在竞争中取得主动,必须符合这种规律,拿那只"在押不见的手"。  近来,舞钢、石钢对市场

拿那只“在押不见的手”

【大概描述】拿那只“在押不见的手”  ----从集团舞钢公司、石钢公司营销模  仪式看如何建立人民营销意识  按  商店,作为经济社会中的一个运行个体,那个发展轨迹无时不在被平种无形的规律所掌控。"现代经济学之父"亚当斯密把这种看不见、追寻不正,却无时不存在于市场竞争中的客观规律喻为"在押不见的手"。多成的经历证明,如果想在竞争中取得主动,必须符合这种规律,拿那只"在押不见的手"。  近来,舞钢、石钢对市场

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  拿那只“在押不见的手”

  ----从集团舞钢公司、石钢公司营销模

  仪式看如何建立人民营销意识

  按

  商店,作为经济社会中的一个运行个体,那个发展轨迹无时不在被平种无形的规律所掌控。"现代经济学之父"亚当斯密把这种看不见、追寻不正,却无时不存在于市场竞争中的客观规律喻为"在押不见的手"。多成的经历证明,如果想在竞争中取得主动,必须符合这种规律,拿那只"在押不见的手"。

  近来,舞钢、石钢对市场、对客户,严密把握了那只"在押不见的手"。对于,集团董事长于勇一再与高度评价,连倡导各单位放下架子,积极学习推广舞钢、石钢的见解和做法,赶忙创新营销模式,改变长期依赖中间代理商销售、创效能力为弱化的消极局面。连强调"销售不仅仅是销售单位的事,而是整个职工的事,必须树立人民营销模式。"

  今日本报刊发《拿那只‘在押不见的手'》,以期通过对标舞钢、石钢在营销工作中的具体做法,尤其增强人民营销意识,在集团统一部署中加快创新营销工作,因为市场带来企业各项工作的完整提升。

  近来以来,"特钢营销模式"在集团成为一个"热词",唐钢、邯钢、宣钢、承钢、销售总公司管理和营销人员纷纷走进舞钢、石钢进行针对性标,连请石钢主持营销工作的领导前来传授先进的营销理念和工作经历。那么,"特钢营销模式"究竟是同种什么的模式?

  "石钢营销模式并没什么玄机,但是是同种对市场、对客户的差异化销售模式。"石钢董事长、党委书记王马上平作了这样简单的包。认真对标舞钢、石钢,通过其销售都过程的点点滴滴,我们不难发现,他们用能够握紧那只无形的手,来全员市场意识的建立,实在得直接对终端客户,实现与市场的无缝对接。

  空中上零距离融入

  准确把握市场,自然先充分了解市场、分析市场。对市场紧张的竞争态势,舞钢、石钢马上调整营销策略,由于主要关注内部生产组织转向更多关注市场信息,全国设点布局,全部捕捉、研究和引导用户需求,和市场和客户零距离融入。

  2011年、2013年,对严峻的市场形势,在生产岗位定员普遍紧张的情况下,舞钢下定决心从中心生产厂共选拔73称有主体专业从业经验、有销售和技术力量的人手增多进销售队伍,市场一线的销售力量不断得以扩大。人口选定后,特别为他们"量身定做"了为期1单月的加剧培训,培养内容包括财务知识、市场状况分析、竞争厂家介绍、销售理念等,提升了营销人员的归纳素质,形成了百人口强军搏击市场的范围。目前,该公司在全国并设置了15单销售驻点,59称销售人员长期驻点,深入到个别负责的区域进行市场走访,和客户零距离融入,不断密切合作伙伴关系。并且,严密围绕区域市场的空白点和新生市场的增长点,努力寻求新用户,推动和新用户的合作,只2013年就支付直供用户91下。

  根据市场要攻关方向,石钢分别设立了华东、西南、中南等八大区域性销售分公司以及一个轴承钢分公司,担负各区域的产品宣传和销售。该公司永坚持客户沟通回访,达到到公司领导,下到专业部门还提出相应沟通回访要求。其中,工作经营每月不仅拜访用户业务人员,还要拜访其技术负责人、高层领导,把握其发展动态,追寻深入合作机会。或者邀请对方来访,共同建立研发平台,实现高层交流和互访,巩固战略同盟关系。分公司经理每月都要针对战略客户开展拜访、各半月至少拜访一次核心客户;各业务部长坚持各级季度拜访战略、基本客户。一般情况下,商店主管领导至少每半年逐户走访一次战略核心客户;商店主要领导至少每年走访战略客户一次。高频率的拜访、互访,消除了相互的合作疑虑,强化了深度合作的愿望。

  记者感言:"对巴黎人国际官方网站工业已经提高以渠道竞争和差异化服务竞争为主的新常态,我们必须颠覆传统营销模式,强化特钢营销理念,增强战略营销、技术营销和劳动营销。"于勇董事长多次强调加大特钢营销模式的重要。在市面形势的深厚变化面前,我们必须低下身子、垂身价,转换"坐商"啊"行商"、"移动商",因为最真诚的态度积极主动地融入市场、零距离靠近用户。立即不但是市场的需要,再是巴黎人国际官方网站企业在瞬息万变的市场被把先机、求得生存发展的必然选择。我们呢只生成功直面市场、对客户,才真正辨清市场的动态,实在了解客户的需要,才有对地全部服务客户。

  情上全身心相待

  市场交易活动受到,供需双方为利为纲结成既对立又统一的完整。但是,对整体供过于求的新竞争态势,生产制造商必须超越交易的范围,志愿转换角色,垂态度、甚至放下利益,设身处地地为客户着想,才更好地拿"无形的手",啊公司赢得长远利益。

  舞钢、石钢不断晋升服务差异化水平,坚持全过程点对点、面对面服务客户,向劳动项目销售、技术营销要效益。卖前,增强和国内各行业设计院所的联系交流,立即了解设计项目状况、项目与单位、钢材应用领域、新的设计理念等信息,从市场源头掌握客户的需要,制订科研开发计划和最优订货方案,因为最快的速度和最大限度满足消费者技术、产品升级的需要,实现两岸利益最大化;卖中,依照顾客多种、多标准、些微批量的需要定制开发和生产产品,同家一议为顾客提供差异化、个性化服务,通过网络随时为用户反馈生产进度和相应质量指标反馈。客户对产品尺寸、成分、性能、包等各个方面的异常要求,城市努力满足。石钢对战略、基本客户明确专人提供一对一、一站式服务,针对劳动对象做到24时开机、4时内到现场、事事8时内有回复;售后,通过对用户进行征询调查,针对用户反馈的关于要求信息、产品采用中的问题、针对商店的建议等认真归纳分析,连在生产组织中实现落实。

  记者感言:"些微合作要放下态度,彼此尊重;异常合作要放下利益,面向未来;漫长的合作要放下性格,彼此成就。"于勇董事长以此告诫我们要变营销理念,因为更高的态度和再长远的眼光,更多地关心市场、靠近用户,充分重视市场和客户,实现企业由单纯制造商向综合服务商的变化,因为差异化服务优势,和客户在互惠双赢中实现携手前进、共同成长。

  制度上一切保障

  "其中以销售也充分、表面以市场呢充分"的思考,在舞钢、石钢,达到到商店领导,下到一线员工,实在起了用户至上、销售第一的见解。立即一方面源于多年产经营中培养的市场意识,一方面得益于对合理的制度保障。

  高端用户的不断增多、产品档次的不断晋升,尤其需要技术部门在营销活动受到发挥牵头引领作用。所以,舞钢、石钢从制度上建立"产销研"完全的新产品研发销售体系。舞钢科技部既是新产品的研发部门,啊是新产品的销售单位,科技部按照品种和应用领域,设立了各个专业研究室,制造专业的研发团队,开拓高端市场。并且组建了同支有宽厚板专业技术的技术型营销团队,把营销服务的重要在售前的技术交流和售后的技术服务过程中,啊用户提供整体解决方案。石钢成功技术先行,技术人员必须先于销售和用户的技术部门接触。组织技术人员深入了解用户的生产工艺,啊用户提供生产过程的指点,和用户的生产、技术、人部门成立巩固的合作关系,支持销售打通生产、检查环节,最大程度赢得了用户的信任。并且,技术开发人员的绩效考核指标与新产品的市场销量直接联系,针对开发机构每月考核高价产品销量、潜能产品销量,以开发人员和营销人员紧紧地扎在共同。

  石钢强调销售单位的龙头地位,明显由销售单位每月牵头组织企业领导班子成员和各个机关一把手参加的销售例会。销售单位提出在市面、客户中体现出的题材,总经理当场拍板解决影响和制约销售的重要问题,连对配合销售不利的机关提出批评和考核。商店的生产组织为因为销售订单也主线,把客户的分类、产品技术要求和交货期相当信息贯穿于生产计划、生产组织的首尾。

  并且,舞钢、石钢对销售人员实施正确合理的激发、考核机制,因为业绩成效论所得,打破平均主义,依照合同量、功能论奖金,设立不同程度的奖金,多劳多得,拉大奖金差距,强地增强了销售人员的积极和主动性。销售人员每年根据业绩考核进行末位淘汰,每年公开招聘补充新的人员。每月对销售单位业绩和工作人员个人业绩都进行排队。机关领导收入和部门业绩挂钩,工作人员收入和个人业绩挂钩。

  记者感言:"在销售方面,我们要强调销售不仅仅是销售单位的事,而是整个职工的事,必须树立人民销售的模式。"于勇董事长强调。除非企业上下共同珍惜营销,各环节协调联动,从制度上吗对市场、对客户提供保障,才保证客户实时化、个性化的需要得到最大限度的满足。所以,在不断对市场新挑战、新需求的过程中,带企业逐渐向高端产品、高端市场迈进,形成企业提高的良性循环。

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